在目前一个建材工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题；其次，很多时候建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往一无所获；第三，原先企业规模小的时候还可以依靠关系营销，有业务的时候再生产，赚上一笔，没业务的时候，索性关起门来，但现在小企业依靠关系营销也正面临越来越大的挑战。-----建材工程企业市场运作的核心就是直销运作和经销商渠道运作，新的环境，新的趋势，建材工程营销困境重重：如何才能开展直销并建设全国性的销售渠道?
建材企业如何寻求销售的快速突破？建材企业为什么应收帐款总是居高不下？工程建材市场的特点究竟是什么？建材企业为什么这么难找到优秀的经销商？建材工程的市场有其独特性，绝对不等于“搞搞关系、低的价格”这么简单，笔者先后深度服务十余家建材客户，其中包括金指码指纹锁、晶航膨胀剂、美国TRW智能安防系统、申泰建筑干粉、赛高塑胶地板、天川石材、兆和照明、科德沥青波纤瓦、美丽佳门业等。笔者和建材客户一起在品牌打造、样板市场攻坚、全国性招商运作等方面积累了相当丰富的经验。现以本文来阐述对于建材工程市场直销运作和建设销售渠道的认识。
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